151. Profesionalización: saber comprar y saber vender.

Transcripción:

Resumen en 664 palabras, 4 minutos de lectura.

La Comisión Europea ha recomendado mejorar la formación y gestión profesional en la contratación pública, ya que la compra pública es también un instrumento para lograr la consecución de los fines de la UE. 

A tal fin sugiere desarrollar una buena gestión de los recursos humanos en la contratación pública y fomentar buenas prácticas en áreas como la innovación y la lucha contra la corrupción. 

La recomendación de la Comisión enfatiza la importancia de la formación y gestión profesional en la contratación pública para mejorar la calidad y el planteamiento estratégico en este ámbito.

Y es que, al menos de momento, la contratación pública es gestionada por personas. Por tanto si se quiere una compra pública eficiente hay que cuidar, apoyar, reconocer y dar medios a las personas. 

Personas que, aunque puedan haber cumplido con ciertas condiciones para acceder a sus puestos, es normal que tengan lagunas y limitaciones conforme la complejidad y la profundidad aumentan. 

Por otra parte, la gestión de compras públicas requiere conocimientos y habilidades que van más allá de la labor meramente administrativa. Por eso se habla de profesionalización y por eso se requiere una formación inicial y continua, planes de carrera profesional y premios para incentivar a las personas que compran para la administración. Esto está en línea con la recomendación de la Comisión Europea sobre la mejora de la formación y gestión profesional en la contratación pública.

A tal fin, nace y sirve el Marco Europeo de Competencias para funcionarios que asumen labores de compra, ProcurCompEU. Un instrumento diseñado por la Comisión Europea para profesionalizar, o quizá mejor dicho “especializar”, la contratación pública. 

Este marco establece treinta competencias clave que un funcionario debe manejar para gestionar las compras públicas de manera adecuada. Estas competencias se dividen en 19 específicas de contratación y 11 genéricas, que abordan aspectos personales como la comunicación y la dirección de equipos. Además, cada competencia tiene una descripción y diferentes niveles de competencia. También se han identificado seis perfiles profesionales necesarios para un proceso de compra pública.

Para satisfacer las necesidades de formación que surgen de este marco, han surgido diversas iniciativas, como la del excelente profesional y mejor persona Javier Vazquez Matilla. Javier ofrece un itinerario formativo para alcanzar las 30 competencias de ProcurCompEU, que incluye trece cursos impartidos por él mismo y expertos en cada competencia.

La creación de este marco es importante para mejorar la profesionalización de la contratación pública, y la formación en estas competencias es crucial para asegurar que los funcionarios estén capacitados para gestionar las compras públicas de manera adecuada. 

En general, el objetivo es lograr que la compra pública vaya más allá de la mera satisfacción de necesidades específicas, y que los funcionarios tengan habilidades que trasciendan la labor meramente administrativa.

Y lo nuestro, vender a la administración.

El proceso de venta a la administración pública requiere conocimientos específicos, distintos a los necesarios para comprar. 

Mientras que los funcionarios deben tener habilidades sólidas para comprar, los vendedores a la administración necesitan conocer ciertas cosas que no están escritas en los boletines oficiales. A pesar de que algunos conocimientos son compartidos con los funcionarios, la forma de abordarlos es diferente. 

Las personas involucradas en el proceso de venta a la administración pública deben conocer algunos aspectos sobre este cliente en particular que es la administración pública.

La dirección debe tener una idea general de las obligaciones, derechos, condicionantes, riesgos y ventajas del contrato, mientras que las personas encargadas de la administración deben saber cómo leer un pliego, preparar documentos y manejar la plataforma de contratación. Las personas con responsabilidades comerciales deben tener el mismo nivel de conocimiento que la dirección, y las personas que ejecutan el contrato deben saber qué pueden y a qué no pueden negarse y por supuesto, cómo actuar con las personas de la administración.

En resumen, el proceso de venta a la administración pública requiere de conocimientos accesibles, formales y prácticos que no son tan profundos ni tan extensos como los necesarios para comprar.

Hasta aquí el resumen.

No es lo mismo comprar que vender, está claro. 

Tampoco es lo mismo vender a quien compra con torpeza, o ir a vender sin conocer al comprador. También está muy claro.

Por eso es importante saber qué hay que saber para comprar, y qué hay que saber para vender. Lo llaman profesionalización, yo lo llamaría saber lo que se lleva uno entre manos.

El concepto de “profesionalización” surge de la misma administración y está circunscrito exclusivamente a las personas que compran. A los funcionarios que gestionan la compra pública.

Por eso, en un nuevo alarde de desvergüenza y falta de escrúpulos por ponerme a hablar de lo que no sé ni soy, es decir, funcionario, te voy a contar este asunto de la profesionalización, añadiendo además nuestra perspectiva, la de un contratista, que la hay, y te puede resultar útil.

El concepto de profesionalización nace “dentro de” y “para” las personas que trabajan en la administración y alude a la necesidad de que quienes gestionen los procesos de compra pública tengan una mayor especialización y conocimientos sobre el asunto.

La recomendación 2017/1805 de la Comisión Europea de octubre de 2017 sobre la profesionalización de la contratación pública

La inquietud viene de antiguo, desde la primera década de este siglo, aunque el antecedente más significativo es la recomendación de la Comisión Europea sobre la profesionalización de la contratación pública de finales del año 2017.

Para situarnos: Una recomendación de la Comisión Europea es un instrumento utilizado por esta para expresar su posición y proporcionar directrices o consejos a los Estados miembros de la UE. El contenido de una recomendación suele ser una serie de medidas o acciones que se recomienda que se tomen para abordar un problema específico o mejorar una política en particular. Aunque, cuidado, porque las recomendaciones no obligan a nada, no vinculan a los estados miembros de la unión. Son solo eso y como su propio nombre indica, recomendaciones.

En la Unión Europea se es muy consciente de la enorme cantidad de recursos, de dinero, que mueven las compras públicas, y también de que la forma en la que se compra puede condicionar el comportamiento de las personas y las empresas llegando así a tener un efecto mayor que el que corresponde al tráfico económico o la mera transacción. En fin, que la compra pública es también un instrumento para lograr la consecución de los fines, de la razón de ser, de la UE.

Bien, pues en esa recomendación se habla de la mejora de la formación y gestión profesional en la contratación pública. Se menciona que los estados deben identificar las capacidades y competencias necesarias para los profesionales de la contratación pública, y diseñar programas de formación adecuados para la formación inicial y permanente.

Además, en la recomendación se sugiere que los Estados desarrollen una buena gestión de los recursos humanos en la contratación pública, con programas de planificación de la carrera profesional y motivación específicos para las funciones de contratación. También se plantea la necesidad de programas de reconocimiento y certificación para las funciones de contratación, estructuras profesionales, incentivos institucionales y premios de excelencia para fomentar buenas prácticas en áreas como la innovación y la lucha contra la corrupción. 

En general, y entre otras cosas, la recomendación enfatiza la importancia de la formación y gestión profesional en la contratación pública para mejorar la calidad y el planteamiento estratégico en este ámbito.

Lo que dependiendo de cómo veas el vaso, si medio lleno o medio vacío, se puede traducir como que la comisión ha apreciado que “Tenemos una oportunidad para mejorar.” o que “Tenemos un problema con la gente que está gestionando la contratación pública.”

Funcionarios ante la gestión de la contratación pública

Hablemos de personas, que al menos de momento somos quienes estamos al mando de todo esto. Porque las personas son quienes gestionan la contratación pública.

Personas cualquiera, que aunque hayan acreditado unas condiciones determinadas para acceder a un puesto o responsabilidad dentro de la administración, no dejan de tener lagunas o limitaciones conforme se va profundizando en la práctica diaria de la contratación. Conforme aparece la realidad.

O dicho de otra manera: que cuando a una persona le asignan una función, aunque se le supone conocimiento para su normal desempeño, este no es completo ni en muchos casos suficiente para desarrollar el cometido encomendado. Aunque cuente con una base sólida. 

O dicho en crudo: que se puede encomendar la gestión de compras públicas a una persona sin que tenga ni idea sobre contratación pública más allá de lo que se necesita para aprobar una oposición. 

Pídele peras al olmo, y ya verás lo que comes.

Por otro lado, una gestión de la contratación pública que atienda tanto a su relevancia económica como a su proyección más allá de esta, requiere de las personas involucradas una gestión y conocimientos que trascienden ampliamente la labor meramente administrativa.

O dicho de otra manera: que gestionar las compras públicas no es solo “rellenar papeles”. 

Por eso se habla de profesionalización, porque estas personas que trabajan en la administración necesitan:

• Una formación inicial. 
• Una formación continua.
• Unos incentivos.

Justamente lo que señala la recomendación de la Comisión Europea: 

• diseño de programas de formación, 
• planes de carrera profesional (dinero), 
• y premios (llámalo salario emocional, o llámalo alpiste para el ego).

ProcurCompEU, el Marco Europeo de Competencias para funcionarios que asumen labores de compra

Un instrumento diseñado por la Comisión Europea para contribuir a la profesionalización de la contratación pública. Que mediante la definición de treinta competencias clave establece una referencia sobre los conocimientos y habilidades que un funcionario ha de manejar, tener, o al menos conocer para gestionar las compras públicas de la forma que se considera correcta para lograr esos efectos deseados que van más allá de la mera provisión o satisfacción de unas necesidades específicas.

Ojo al dato, nada menos que treinta competencias clave: gestionar las compras públicas no es solo “rellenar papeles”. Ya te decía que los conocimientos y habilidades necesarios para comprar trascienden ampliamente la labor meramente administrativa.

Dentro de estas 30 competencias encontramos:

• 19 que son específicas de la contratación, y que a su vez están divididas atendiendo a las fases en las que se tramita un contrato: durante todo el proceso, antes de adjudicar el contrato, y después de adjudicar el contrato.
• 11 que se han denominado “genéricas” que abordan aspectos puramente personales como son: el pensamiento análitico y crítico, la comunicación, la gestión de relaciones entre las personas, la gestión de proyectos, la dirección de equipos y liderazgo.

Porque, parémonos a pensar, hay gente gestionando millones de euros cuya habilidad más destacable y casi única es aplicar una ley, por muy compleja que sea esta. Y tanto la Comisión Europea, como los funcionarios, como los contratistas, sabemos que no basta con manejar una ley de memoria para que todo esto “salga bien”.

La definición de esas 30 competencias ha sido exhaustiva, un buen trabajo, ya que cada una de ellas tiene una descripción de la competencia en cuestión, y de los distintos niveles de competencia sobre él, es decir (básico, intermedio, avanzado, y te pasas la pantalla, experto).

Y yendo todavía más allá, el documento incluye una relación de los niveles y competencias en relación a 6 perfiles profesionales que se identifican como necesarios o intervinientes en un proceso de compra pública.

Osea que si quieres peras, planta perales. Y luego ocúpate de regar, abonar, y podar cuando toca.

Pero aún hay más, porque incluso han diseñado una encuesta, una herramienta de autoevaluación que permita a las personas saber donde están y en qué tendrían que fijarse para mejorar.

Todo esto suena muy bien, ¿verdad?

Se ha creado el marco. Ya sabemos qué hace falta saber y cómo medirlo.

Ahora nos falta la formación. Y para eso lo mejor es que se ocupe alguien que sepa, que de verdad sepa, y a poder ser que sepa no solo por haber leído mucho, que sepa por experiencia.

Y así han surgido distintas iniciativas que vienen a satisfacer y cubrir estas necesidades de formación entre las que destacaré, sin disimulado interés, la de Javier Vazquez Matilla.

Javier Vazquez Matilla, con la solvencia y amplios conocimientos que le caracterizan y a la que nos tiene acostumbrados, ofrece un itinerario formativo para alcanzar las 30 competencias ProcurCompEU ofreciendo, a través de internet, 13 cursos de formación en directo que son impartidos por él mismo y por expertos en las distintas competencias.

Bien, pues hasta aquí lo que se conoce como profesionalización de la contratación pública.

Profesionalización de la venta pública

Todo lo que voy a decir a continuación son verdades de perogrullo, y precisamente por eso conviene recordarlas, porque las cosas más obvias se nos olvidan:

• No es lo mismo comprar que vender.
• No es lo mismo velar por el principio de eficiencia en el gasto publico que obtener un beneficio por un contrato que dura un mes, o un año. 
• No es lo mismo tener la obligación de aplicar correcta y oportunamente la Ley de Contratos del Sector Público, que vender conforme a unos pliegos redactados conforme a esta ley. 
• No es lo mismo ocuparse de la construcción y mantenimiento de una carretera, que circular por ella. 

No es lo mismo. Y por eso para vender a la administración no tienes que saber ni tanto ni lo mismo que un funcionario. 

Para vender a la administración hay que conocer unas cuantas cosas que están escritas en el Boletín Oficial del Estado, y otras que no están escritas en ningún boletín oficial.

Por tanto, y aunque muchos de los conocimientos son compartidos con funcionarios, la forma de verlos, abordarlos, interpretarlos y usarlos no son ni remotamente parecidos en un caso y en otro. Porque no es lo mismo comprar que vender, menos aún si quien compra es una administración.

Excede el propósito de este podcast desarrollar, y ni tan siquiera glosar, los conocimientos y habilidades que convienen a quien vende a la administración. Aunque sí te diré que veo cursos para vender a la administración que no se distinguen de cursos destinados a funcionarios. Cursos con contenidos “al peso”, con mucha paja, en los que no se respeta tu bien más preciado: tu tiempo de vida.

Y ahora dime que el saber no ocupa lugar.A lo que te respondo que no, no ocupa lugar, ocupa algo mucho más valioso y escaso, ocupa tiempo. 

Hay una operación matemática sencilla para saber si un curso, sobre contratación pública o sobre cualquier otra cosa, está lleno de paja. Coges el importe del curso, lo divides entre el número de horas y si el resultado está en torno a 7: no pierdas tiempo, ese curso está pensado en la facturación del que lo vende, no en lo que necesitas aprender.

También hay otra forma de saber si un curso, sobre contratación pública o sobre cualquier otra cosa, está lleno de paja: sale “grátis” con los créditos de Fundae.

Aparte de la cuestión de los conocimientos que hay que tener para vender a la administración, que aún teniendo una raíz compartida con los de comprar no son los mismos, está la cuestión de las personas.

En la administración quien tiene que tener una formación y conocimientos sólidos para comprar son las personas que se encargan de la compra. Ya está, es tan obvio como sencillo: quien se ocupe de comprar que sepa de comprar.

En un negocio las cosas son distintas.

Normalmente se da por entendido que vender a la administración es algo muy parecido a pedir una subvención, que es un asunto de papeles, formularios, y burocracia vacua que solo sirve para dar cumplimiento a unas formalidades creadas para satisfacer y alimentar un sistema burocrático sin sentido.

Y por eso, cuando se piensa en contratación pública, en licitaciones, se piensa en el personal de administración. Error.

La administración pública es un cliente distinto, se le vende de forma distinta, y se le entrega o se le hace de forma distinta que a un privado. Y por eso todas las personas involucradas tienen que conocer algunos aspectos sobre este particular cliente que es la administración. 

¿O en tu negocio se trata a todos los Clientes exactamente igual, sin tener en cuenta sus particularidades, necesidades específicas, o las condiciones establecidas en cada caso? 

Ya sé que hay negocios de “para todos café” y también muchos en los que cada Cliente es un mundo y requiere pequeñas adaptaciones.

Por eso todas las personas del negocio tienen que conocer y tener en cuenta algunas cosas cuando el cliente es una administración pública, por ejemplo:

• La dirección: tiene que tener una idea general sobre todo, si no quiere, sin entrar en detalles. Tiene que conocer obligaciones y derechos, los condicionantes que pueden impactar en la economía del contrato, donde están los riesgos y donde sacar ventaja. 
• Las personas que están en administración: también tienen que tener una idea general sobre todo, saber leer un pliego y resumirlo, preparar los documentos y manejar la Plataforma de Contratación del Sector Público.
• Las personas que tienen responsabilidades comerciales: tienen que tener el mismo nivel de conocimiento de la dirección.
• Las personas que van a ejecutar el contrato: tienen que saber a qué no se pueden negar y a qué pueden decir que no. El orden de prelación de los documentos, como se resuelven las dudas, y como actuar con las personas de la administración.

Por tanto, cuando hablamos de vender a la administración existen unos conocimientos que conviene manejar con soltura. Conocimientos accesibles, que abarcan aspectos formales y prácticos, conocimientos que no son ni tan profundos ni tan extensos como los que tiene que manejar quien se encarga de comprar. Porque no es lo mismo vender, que comprar. ¿Verdad?

Este texto es una transcripción del episodio nº 151 del podcast ‘Contratación Pública’ que se puede escuchar en Spotify, iVoox, Apple Podcast y en cualquier reproductor de podcast.