34. Ser competitivos Vendiendo a la Administración 2

Transcripción :



Resumen -1 minuto de lectura. 

Mejorar la competitividad, no es una opción. 

Ser competitivo es hoy una una exigencia para sobrevivir, y un requisito para obtener buenos resultados.

Lo bueno es que no hace falta hacer nada extraordinario, solo tienes que identificar tus factores de competitividad, y en base a ellos, incluir métodos, sistemas, rutinas para hacer cosas que favorezcan la mejora de nuestras ventajas competitivas.

Hasta aquí el resumen.



Recordemos que una ventaja competitiva es algo que nos diferencia, algo que nos permite tomar ventaja de nuestros competidores. 

También que las tres ventajas competitivas generales, según Porter, son:

  • Costes.
  • Diferenciación.
  • Y Especialización,… o enfoque.

Los 4 factores de competitividad de los que te hablé en el anterior programa, son:

Factor de competitividad número 1: los gastos generales de empresa.

Gastos de estructura, o indirectos, que todo negocio tiene por el mero hecho de existir.

Un factor que podemos mejorar por dos vías:

  • En términos absolutos: siendo austeros.
  • En términos relativos: incrementando la facturación. 

Factor de competitividad número 2: la experiencia, capacidades, competencias y habilidades del personal de la empresa.

Que mejora reteniendo a los buenos profesionales e invirtiendo en esas personas, proporcionando la formación y los medios que les permitan desarrollarse plenamente.

Factor de competitividad número 3: el compromiso del personal de la empresa. 

Es algo que se logra con el ejemplo, y por supuesto cultivándolo, teniendo un interés real por las personas.

Y el cuarto factor de competitividad: Los proveedores.

Algo que se mejora saliendo de la “zona de costumbre”

Y también, manteniendo la tensión con los proveedores, buscando continuamente alternativas, dando oportunidades a otros.

O buscando acuerdos a largo plazo, para lograr descuentos por volumen.

Continuemos hasta 9.

Factor de competitividad número 5: Proximidad, geografía.

En muchos casos, en cuanto nos alejamos de nuestro cuartel general, perdemos competitividad.

Y al contrario, hacer cosas en “la puerta de casa” resulta muy fácil, resulta barato.

Hay casos, actividades, negocios, en los que los kilómetros añaden costes. 

Lo cierto es que esta ventaja actúa en sentido contrario: cuando estoy cerca, cuando no asumo costes por desplazamientos, tengo ventaja.

Cuando me alejo, pierdo competitividad.

Te propongo para aprovechar esta ventaja competitiva y no solo trabajar en tu municipio:

  • En primer lugar, que conozcas bien tus costes y radio de acción “de bajo coste”. 
  • En segundo lugar, que delimites un área geográfica preferente, y conozcas tus costes de alejamiento.
  • Y participar de licitaciones en las que hayas calculado que la no-proximidad no supondrá una desventaja competitiva, más bien al contrario, será una ventaja.

Lo que debes hacer para aprovecharla es ponerle un número, calcular, tasar y marcar un límite.

Este conocimiento te llevará a competir solo donde seas competitivo. Y esto, a medio y largo plazo, te hará más fuerte y competitivo en tu territorio.

A partir de este factor, van a aparecer lo que podríamos definir como factores estratégicos.

Factores de competitividad que quizá te resulten menos concretos, menos tangibles, o más difusos.

Factor de competitividad número 6: Especialización.

Esta es una de las tres ventajas competitivas generales enunciadas por Michael Porter. El enfoque.

Lo que nos propone Porter es que trabajemos para ser mejores en una actividad, en un segmento de mercado.

Y es que hacer algo bien tiene su recompensa, y constituye un factor de competitividad.

Y esta cuestión, aplica especialmente a profesionales y pequeñas y medianas empresas.

La especialización tiene ventajas que impulsan la competitividad. 

Veamos:

  • En primer lugar, al especializarnos, las personas que hacen las cosas, también se especializan.

    Esto mejora, el Factor de competitividad número 2: las capacidades del personal de la empresa.

    Si  dominamos la técnica seremos mucho más eficaces,que si andamos cambiando de una cosa a otra.

    Y esto, tiene una incidencia importante en los costes porque se hacen las cosas a la primera, se hacen en menos tiempo, y se hacen sin fallos.
  • En segundo lugar, hacer las cosas sin fallos,, a la primera y bien: es una ventaja competitiva importante.

    Volver atrás, asumir fallos de calidad, tiene costes enormes. Como son difíciles de calcular, los subestimamos.

    Quien trabaje con sistemas de gestión conoce el concepto Costes de no calidad, y los retos que nos plantean.

    La cuestión es que, cuando eres especialista, es mucho menos probable que cometas fallos.

    Cuando eres especialista, te ahorras el coste de fallos y errores, y o ganas más dinero, o tienes menores costes.
  • Otra ventaja. Estar especializado alimenta al Factor de competitividad número 4: Los Proveedores.

    Con la especialización aumenta tu poder de negociación, compras más de unas pocas cosas, y eso te permite llegar a acuerdos más ventajosos.

    Por otro lado, la especialización también aumenta tu conocimiento sobre el mercado y tus opciones para abastecerte.

    Lo que compras lo quieres comprar bien y, como eres un especialista, cada vez negocias y compras mejor.
    Otra vía para mejorar tus costes.
  • Y una última ventaja, aunque no tiene que ver directamente con la Contratación Pública, aunque sí con la salud y supervivencia de tu negocio.

    Y es que, cuando te especializas, el mercado, los Clientes, te reconocen como eso, como un especialista, y confían más en ti. 

Pongamos ejemplos sencillos:

El de los médicos, cuando te sale una peca rara, el médico de cabecera te envía al dermatólogo.

Cuando te molesta el oído, te envía al otorrino.

Otro: La empresa de construcción que lo mismo hace obra civil que edificación, se beneficia de la versatilidad, aunque pierde competitividad frente a especialistas en obra civil o en edificación.

O la empresa que provee servicios de limpieza y también conserva jardines, algo hará bien, y algo hará menos bien.

Y es que cuando se trata de profesionales o empresas normales, las etiquetadas como PYMES, trabajar algo y trabajarlo a fondo, trabajarlo bien, especializarse es un factor de competitividad muy potente.

El camino hacia la especialización es complicado. Para adquirir esta ventaja competitiva te propongo:

  • Uno: Tienes que identificar un nicho o segmento de mercado con demanda suficiente.
  • Dos: Tienes que tener un conocimiento, un bagaje, medios materiales, personal con experiencia, o una posición que te permita trabajar una especialización, y “hacerte fuerte” en ella.
  • Tres: En ocasiones tienes que decir no a trabajos que se apartan de tu área de especialización.
    En Contratación Pública, a veces, significa ir solo a por aquellos contratos en los que ya eres especialista.

    A veces tenemos que tomar decisiones que nos apartan del camino.

Pero lo importante es tener las cosas claras, y saber donde queremos ir, ayuda. Mucho.  

Para un negocio ya establecido, que no está especializado o no lo está lo suficiente para aprovechar las ventajas de la especialización, especializarse no es solo una decisión, es un proceso y un conjunto de decisiones que nos llevan a ella, 😉 y a sus ventajas…

Sigamos con otro factor de competitividad de estos más estratégicos, más meta.

Factor de competitividad número 7: Observar, aprender a Mejorar nuestra competitividad.

En Contratación Pública: Unas veces se gana y otras se aprende.

En el programa que se emitió el 27 de febrero de 2020 comenté las Ventajas de Vender a la Administración, que yo había encontrado. 

Y señalaba como una ventaja el hecho de poderte medir a los demás en igualdad de condiciones.

En el sector privado, cuando has presentado una oferta, y no te contratan, nunca sabes por qué.

Es difícil saber qué tienes que mejorar, y cuáles son tus puntos fuertes.

Una de las ventajas de vender a la administración es que siempre conoces los porqués:

¿por qué gané, por qué me adjudicaron el contrato?

¿por qué me rechazaron?

¿por qué mi competidor resultó adjudicatario del contrato?

Cuando te mides a tus competidores en igualdad de condiciones, obtienes una información muy valiosa sobre tu posición en el mercado: sobre cuáles son tus puntos fuertes, y tus oportunidades de mejora. 

Lo he dicho antes, lo repito: en la contratación pública sí que se cumple eso de: unas veces se gana, y otras, se aprende.

Ejemplo:

Si tu precio es malo, tienes unos gastos generales contenidos, tu margen de beneficio es normal, ¿qué está pasando?

Quizá tengas que revisar tus acuerdos con proveedores, abrir horizontes, conocer a nuevas personas.

Compararnos nos enfrenta a la realidad. Compararnos facilita las dinámicas de mejora continua.

Es más competitiva la empresa o el profesional que se examina, aprende, que busca y detecta sus oportunidades de mejora cuando compite con otros.

Quien aprovecha la oportunidad de aprender cuando se mide con otros, y extrae conclusiones, obtiene una ventaja competitiva de inmediato.

Es la más potente porque nos coloca en situación, en dinámica de mejora continua. Quienes gestionan en base a sistemas de aseguramiento de la calidad lo saben bien.

Observar, aprender a mejorar nuestra competitividad.

Recuerda que unas veces se gana, y otras se aprende.

Reserva el tiempo para aprender, extrae conclusiones, y sobre todo, actúa en consecuencia.

¿Es esto bueno para vender en el sector privado?

Este es uno de los beneficios de vender a la administración que puedes aprovechar para vender en el sector privado.

Factor de competitividad 8: Innovar

¿Qué es innovar? Innovar es mejorar algo que ya existe.

Innovar, por más que sea mejorar algo que ya existe, tiene un matiz que interesa destacar.

Cuando te hablo de innovación no te hablo de inventar, de hacer algo que rompa con lo anterior. 

En el ámbito de los pequeños negocios, los negocios de hasta 7 cifras, innovar es tener una mirada crítica, es “pensar fuera de la caja”, es, a veces, darle la vuelta a algo y atreverse a pensar las cosas de otra manera, y probarlas, claro.

También es aplicar esa mirada crítica y creativa que nos permite ir introduciendo mejoras pequeñas y simples, de manera continua y sostenida. Es el concepto de origen japonés conocido como Kaizen.

Busca la inspiración fijándote en cómo se hacen las cosas en otros sectores o actividades.

La industria del automóvil inventó y generalizó muchos de los conceptos que usamos en nuestros negocios: el Kaizen, “inventado” por Toyota, la mejora continua, la calidad total, el no-despilfarro, o lean manufacturing.

Esa es la diferencia con el factor de competitividad 7, el anterior a este. Innovar es, fundamentalmente, una actitud. Una intención. Una conducta. 

Ni se te ocurra pensar eso de “está todo inventado”. Porque no lo está.

Tampoco es que se trate de tener nuevas ideas, sino de tener la habilidad -la humildad- de evolucionar, de cuestionarte lo que haces.

El negocio que se adapte al entorno, que incorpore las mejores prácticas, que innove, tendrá con seguridad una importante ventaja competitiva respecto de sus competidores.

¿Qué hacer para mejorar este factor de competitividad?

  • En primer lugar, reservar tiempo para ello. Aunque estés continuamente pensando en innovar. Ordena el proceso. Identifica medidas. Ordena tus ideas.
    Promueve que otros participen: trabajadores, subcontratistas, proveedores, clientes.
    La cuestión es, sistematizarlo. Innovar es un proceso.
  • En segundo lugar, escoge sobre qué quieres actuar, y establece una rutina de aplicación-control que te permita analizar los resultados que obtienes.
    Es importante que plantees mejoras que se puedan medir.

Factor de competitividad 9: Hacer, pasar a la acción.

De nada sirve teorizar sobre la competitividad, si no haces nada.

Si no haces un seguimiento exhaustivo de tus gastos generales o de estructura. No los vas a controlar ni reducir.

Si no dedicas tiempo a formarte o a que tu personal se forme. No lograrás contar con buenos profesionales.

Si no eres un ejemplo para los tuyos y no los escuchas. No obtendrás su compromiso.

Si no dedicas tiempo a estar al tanto de las novedades de tu sector, a conocer nuevos proveedores, a renegociar acuerdos. Seguirás languideciendo con tus proveedores.

Si no calculas tus costes de desplazamiento y trazas la línea a partir de la cual pierdes competitividad. Nunca sabrás cual es tu punto óptimo y donde puedes ser competitivo.

Si no dedicas tiempo a aprender y reflexionar cada vez que compites con otras empresas. No aprenderás las oportunidades, las ventajas tiene competir en igualdad de condiciones y de forma transparente.

Si no dedicas tiempo a pensar. A pensar en innovar. Corres el riesgo de de estancarte.

Porque tomar ventajas competitivas es sobre todo actuar, actuar sobre estos factores que te he sugerido, o sobre los factores que tú consideres.

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