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Resumen- 2 minutos de lectura.

Cuando presentas una oferta en el sector privado, y no la aceptan, la mayoría de las veces no llegas a saber el porqué ha sido rechazada.

Cuando la oferta es aceptada, las cosas no mejoran mucho. Entre otras cosas porque cuando ganas te importa poco el porqué e incluso porque existe el riesgo de que te den razones que no tienen nada que ver con los factores que real y efectivamente te hicieron que ganar.

Si de las derrotas cuesta aprender, de las victorias, aún más. 

Es como  circular de noche por una carretera estrecha, sin marcas viales, sin pintura y con las luces apagadas.

Cuando vendes al sector público la cosa cambia. A mucho mejor. 

La adjudicación de un contrato público siempre se motiva y siempre se hace pública. 

El órgano de contratación está obligado a ello, quién no se lleva el contrato tiene derecho a recibir una explicación, y tiene derecho a conocer los motivos por los que ha ganado quien haya ganado. 

La información está ahí, y debe ser usada para mejorar. 

Cuando compites por un contrato público lo haces en igualdad de condiciones, y eso te da una información muy valiosa que te indica tu posición en el mercado: tus puntos fuertes, y tus oportunidades de mejora. 

Y es que estamos todo el día vendiendo. No puedes mejorar tu venta ni tu oferta si no eres capaz de captar señales, procesarlas, y convertirlas en acciones. Es una cuestión de supervivencia, y también de crecimiento.

Y de eso va todo esto de recibir explicaciones, ya sabes: “conocer tu posición en el mercado, es empezar a mejorar tu competitividad”.

Hasta aquí el resumen.

Recibir explicaciones, conocer los porqués, es una de las mayores ventajas de participar en licitaciones, en concursos públicos.

La expresión: “Te lo compro”, muy en uso coloquialmente nos está comunicando cosas como que “estoy de acuerdo con lo que dices”, o “acepto lo que propones”, y en definitiva significa un “me parece bien, adelante”.

Es lo que queremos escuchar cuando proponemos algo, exponemos una idea, o tratamos de convencer a Clientes, compañeros, jefes, familiares, amigos,…

En definitiva, estamos todo el día vendiendo, estamos todo el día comerciando. Negociando. Intercambiando.

Aunque esta visión le parecerá una aproximación materialista, capitalista, de la vida, diré que el veneciano Marco Polo no inició su viaje para conocer mundo.

Ni el florentino Lorenzo de Médici pudo ser mecenas de Leonardo da Vinci gracias a una subvención de la República de Florencia. 

El comercio, la venta, ha propiciado muchos de los avances, descubrimientos, y mejoras en la calidad de vida de la humanidad. 

Lo importante es que para ajustar nuestro producto necesitamos las opiniones, impresiones, sensaciones, el retorno, las respuestas de aquellas personas a las que tratamos de vender.

Lo que viene siendo el feedback. 

Fíjate, definición de feedback: Capacidad de un emisor para recoger reacciones de los receptores y modificar su mensaje, de acuerdo con lo recogido.

No puedo mejorar mi venta si no recojo las reacciones de mis clientes, si no recibo las señales que me permiten modificar mi oferta para que se ajuste al mercado.

Y ya que todos vendemos, consciente o inconscientemente,… no podemos mejorar nuestra venta ni nuestra oferta si no somos capaces de recibir estas señales y convertirlas en acciones.

:De eso va todo esto de recibir explicaciones.

Recibir explicaciones cuando se vende al sector privado.

Hay muchas personas que se olvidan de que ellas también venden. El problema está con esas personas que son un tanto despistadas, aunque también desconsideradas. Personas que se olvidan de que ellas, también venden.

Un ejemplo:

Te piden un presupuesto, una oferta. Dedicas un tiempo, da igual si mucho o poco, dedicas tiempo a hacer esa oferta. 

La presentas, y llega el vacío. La nada. El silencio.

Ni siquiera un agradecimiento o un “recibido”.

Molesta, te acabes acostumbrando. Pero también hay que saber darle la vuelta y ver que es una señal inequívoca de que no son los clientes adecuados. 

El caso es que muchas veces al presentar una oferta y, incluso recibiendo contestación- la mayoría de las veces no se llega a saber a ciencia cierta el porqué se ha rechazado la oferta:

• ¿Fue por precio?
• ¿Fue por plazo?
• ¿Utilizaron el presupuesto para negociar con otros y forzarles a bajar el precio?
• ¿Fui de relleno o comparsa?
• ¿Todas las ofertas ofrecían exactamente la misma cosa, de la misma calidad?

Un sinfín de dudas que, normalmente, se quedan sin responder de forma clara. 

Si no se recibe  Feedback, no se puede mejorar, no,  si no llegan  las señales que permitan modificar la oferta.

Un problema que puede llegar a afectar la competitividad e incluso la supervivencia del negocio. 

También ocurre el caso positivo. Cuando se gana, cuando han escogido la oferta.

¿Las cosas mejoran cuando se gana?

Pues lo cierto es que no mucho. Entre otras cosas porque cuando ganas te importa poco el porqué e incluso cuentan cosas que no tienen nada que ver con los factores que real y efectivamente hicieron ganar.

• ¿Fue por precio?
• ¿Nos ganamos su confianza?
• ¿Ofrecíamos más por menos?
• ¿Fue nuestra experiencia?
• ¿Supimos negociar?
• ¿Fue el color de nuestros ojos?
• ¿Le caimos bien a la responsable de compras?

En fin, que si de las derrotas cuesta aprender, de las victorias, más aún.

El resultado de todo esto es que se  va a ciegas, guiados por impresiones imprecisas, por opiniones que tratan de no molestar o incomodar. Palabras amables. Un “Siga jugando.”, o un “es que sois muy majos, no nos falléis”

Se puede ganar o perder y no saber al 100% el porqué.

¿Cuál es el problema de todo esto? 

Pues uno muy grande: que resulta difícil saber qué hay que mejorar, y cuales son los puntos fuertes.

Que ocurra esto, a corto plazo, supone menos ventas. 

Lo peor es que a medio y largo plazo esto es un problema grave que compromete la misma existencia del negocio. 

Después de estar durante mucho tiempo vendiendo poco, acabamos por extinguirnos, cuando ya no nos queda un euro en la cuenta. 

Recibir explicaciones, cuando se vende al sector público.

Porque aquí sí, se reciben, te lo aseguro.

La motivación de los actos administrativos

Para empezar, esto de dar explicaciones por parte de la administración entronca con los fundamentos del derecho administrativo.

La adjudicación de un contrato público no deja de ser un acto administrativo. 

Y, un acto administrativo, cualquier acto administrativo, ha de estar motivado. Justificado.
Motivar es explicar los motivos que justifican el acto. Las razones por las que se ha adoptado esa decisión.

¿Y qué es la adjudicación de un contrato? Pues eso, un acto administrativo, que como cualquier otro acto administrativo, ha de estar debidamente motivado. Si la adjudicación de un contrato es un acto administrativo, que lo es y solo por eso, ya ha de estar motivada.

Ley de Contratos del Sector Público y motivación de las adjudicaciones de contratos públicos.

Y es que la Ley de Contratos del Sector Público, en su artículo 151, dice que la resolución de adjudicación de un contrato público, deberá ser motivada y que se notificará a los licitadores, debiendo ser publicada en el perfil de contratante en el plazo de 15 días.

Osea que la motivación no es una cosa que se escribe ahí y queda olvidada, no,  la adjudicación debe ser motivada y hecha pública, para que la conozcan los licitadores que no han logrado la adjudicación, y cualquiera que tenga interés en conocer sobre el asunto.

Si bien es cierto que motivarán  para cumplir el expediente, lo mínimo para cumplir la ley. Harán lo mínimo que exige la Ley de Contratos del Sector Público.

En el mismo artículo 151 se dice que:

• El órgano de contratación tiene que proporcionar la información necesaria que te permita recurrir la adjudicación del contrato. 
• Que quien no ha ganado tiene derecho a recibir una explicación, breve, resumida, de las razones por las que se ha desestimado su oferta.
• Y por supuesto, los motivos por los que se ha adjudicado el contrato a una empresa o profesional en cuestión, indicando quién es y las características de su oferta.

Por tanto  el órgano de contratación hará lo mínimo, que cumpla la ley. Y con eso, basta y sobra para conocer los porqués.

La motivación de la adjudicación de un contrato público en la práctica.

En la práctica esto se traduce en que todas las adjudicaciones de contratos públicos se motivan. Y además es muy sencillo hacerlo.

La adjudicación de un contrato público se hace en base a los criterios de adjudicación que son conocidos y publicados en el Pliego de Cláusulas Administrativas de cada licitación.

Un licitador siempre sabe qué se va a valorar antes de presentar una oferta.
El órgano de contratación sabe qué tiene que valorar cuando recibe las ofertas.

Justificación de los criterios de adjudicación objetivos.

En cuanto a los criterios de adjudicación, por un lado tenemos los criterios objetivos, que son aquellos que se pueden medir o cuantificar mediante la mera aplicación de fórmulas. 

Suelen ser criterios como el precio, el plazo, o cualquier otro que se pueda expresar mediante un número.

En estos casos el órgano de contratación tiene muy fácil dar explicaciones, motivar la adjudicación o la asignación de la puntuación a cada oferta.
Le basta con hacer públicos los valores ofertados por los distintos licitadores, y la aplicación de las fórmulas o criterios previstos en el Pliego de Cláusulas Administrativas de la licitación.

Transparencia. 

La adjudicación se explica sola, basta ver los datos para entender el porqué.

Haciendo públicos los valores ofertados por los distintos licitadores, y el resultado de la aplicación de las fórmulas, el órgano de contratación da cumplido lo que establece la Ley de Contratos del Sector Público:

• Por un lado: Proporcionar la información necesaria que permite recurrir la adjudicación del contrato. 
• Por otro: Quien no ha ganado recibe una explicación de las razones por las que se ha desestimado su oferta.
• Y por supuesto: Se conocen los motivos por los que se ha adjudicado el contrato a una empresa o profesional en cuestión.

Justificación de los criterios de adjudicación subjetivos.

También están los criterios de adjudicación subjetivos, que son aquellos que dependen de un juicio de valor. Esos criterios que no son matemáticas.

En este caso los puntos se atribuyen en función de aspectos que aún estando claramente especificados en el Pliego de Cláusulas Administrativas, no se pueden atribuir de forma automática, mediante una fórmula. Se requiere que una o varias personas asignen esos puntos.

En este caso, lo que debe hacerse público, lo que permite recibir la explicación de porqué no se ha ganado, y de porqué el que ha ganado, ha ganado, es el informe en el que esas personas encargadas de valorar los criterios subjetivos hayan explicado, hayan motivado o justificado, las distintas puntuaciones asignadas a los licitadores.

Se les llama criterios subjetivos, porque dependen de una opinión, de, como dice la Ley de Contratos del Sector Público, un juicio de valor.

Lo normal es tener acceso a ese informe.

Haciendo público ese informe, el órgano de contratación da las explicaciones que le exige la ley en cuanto a los porqués se han desestimado unas ofertas en favor de otra, y además proporciona la información necesaria que permite recurrir la adjudicación del contrato.

En conclusión, sí se tiene derecho a recibir explicaciones. Y se reciben.

Usa las explicaciones para aprender y mejorar

La información está ahí, que depende de cada uno hacer un buen uso de ella.

Ahora que nos calientan tanto con la cabeza con el Big Data, algo que -créeme- solo está al alcance del Partido Comunista Chino, Amazón y Google, el mejor consejo es: fijarse en el dato pequeño, el que está a tu alcance y puedes procesar.

Cuando se compite con otros en el marco de la licitación de un contrato público se hace en igualdad de condiciones:

• El objeto del contrato, su alcance, es igual para todos.
• Las reglas por las que se adjudicará el contrato son las mismas para todos, son conocidas de antemano, y el órgano de contratación no se va a complicar la vida, simplemente, las va a aplicar.

Esto no ocurre en el sector privado.

Y lo bueno de todo es que tras presentar la oferta siempre conocerás los porqués:

• ¿Porqué gané a mis competidores?
• ¿Porqué quede segundo, tercero, cuarto?
• ¿Porqué ganó quien ganó?

El órgano de contratación está obligado a explicar el porqué adjudica a uno y, el porqué no lo hace a otros.

Utilizar esta información, procesarla, reflexionar sobre ella, dará una idea mucho más clara y precisa de cuál es la posición en el mercado.

Cuando te mides a tus competidores en igualdad de condiciones recibes información sobre tu posición en el mercado: cuales son tus puntos fuertes, y donde están tus oportunidades de mejora. 

Ya solo por el hecho de analizar estos datos -esta comparativa que te sitúa en el mercado- solo por eso, ya mejoras. 

De Oriol Amat, profesor que me enseñó a calcular y controlar costes, aprendí que: “calcular un coste es empezar a reducirlo”.

Bien, pues, yo te digo: “conocer tu posición en el mercado, es empezar a mejorar tu competitividad”

Saber dónde estás ayuda a mejorar. Por el mero hecho de compararte ya vas a querer mejorar.

Si en el ámbito personal compararse y picarse es algo que incluso puede perjudicar, en el ámbito de los negocios es algo necesario, algo que hay que buscar. Y es que, a largo plazo, está en juego  la supervivencia del negocio.

Y si además, te lo tomás en serio, y usas esta información para actuar, plantear objetivos de mejora, y -por supuesto- te sigues midiendo con tus competidores… ya 🙂 ¡ni te cuento lo que puedes conseguir!