86. Empresas de nueva creación vendiendo a la administración 3.

Resumen 708 palabras – 4 minutos de lectura.

A modo de recapitulación de estos tres últimos episodios:

Es habitual que los órganos de contratación establezcan que la acreditación de la solvencia económica se haga a través del volumen de facturación de la empresa. Y que la acreditación de la solvencia técnica se haga a través de la experiencia en haber ejecutado trabajos o entregado suministros de iguales o similares características a los que sean objeto de cada licitación. 

Experiencia y facturación. Lo que abunda en una empresa de nueva creación.

Empresa de nueva creación: la que tiene una antigüedad inferior a cinco años desde su fecha de constitución.

La primera alternativa para sortear esta traba o impedimento para que una empresa de nueva creación acceda a contratos públicos es postularse para ejecutar contratos menores.

Es muy raro que se pida a una empresa que acredite su solvencia económica o su solvencia técnica cuando se contrata a través del contrato menor. 

Lo malo del contrato menor:

  • Es que solo puede ser utilizado para contratar obras de hasta cuarenta mil euros, o servicios o suministros de hasta quince mil euros.
  • Y que normalmente no tienen publicidad. Hay que ir a ofrecer y esperar a que  ser llamados cuando surja la necesidad.

La siguiente alternativa es presentar oferta para licitaciones tramitadas usando el procedimiento abierto simplificado abreviado. Aquí sí hay publicidad,  a través de la Plataforma de Contratación del Sector Público.

Este procedimiento de adjudicación exime a los licitadores de la acreditación de la solvencia económica, y de la solvencia técnica.

Aunque, este procedimiento abierto simplificado abreviado tiene unos límites, lo pueden usar para contratar obras de hasta ochenta mil euros, o servicios o suministros de hasta sesenta mil euros.

Cantidades ya empiezan a ser interesantes. Y para más de uno, más que suficientes.

Para contratos tramitados mediante el procedimiento abierto, o el abierto simplificado a secas, la Ley de Contratos del Sector Público prevé alternativas para acreditar la solvencia técnica en los contratos de obras, y los de servicios.

En esos contratos, y dentro de unos límites referidos a su valor estimado, las empresas de nueva creación podrán utilizar medios materiales y personales para acreditar su solvencia técnica, en lugar de la experiencia que se requiera.  

Ahora eso sí, esos medios materiales o personales deben estar expresa y claramente establecidos en el Pliego de Cláusulas Administrativas de la licitación. Y si no lo están, hay que plantear la cuestión siempre antes de presentar la oferta. No después.

Por otro lado, nos encontramos con que la Ley de Contratos del Sector Público no ha previsto nada en particular para las empresas de nueva creación que pretendan vender un suministro y no cuenten con la experiencia suficiente. 

Este sería el caso apropiado para acudir al “préstamo” de la solvencia, a integrar la solvencia por medios externos, por medio de un tercero.

Ya sabemos que en solvencias, ya sea económica o técnica, todo se puede prestar y recibir prestado. Incluso la experiencia, o la misma facturación.

El problema está en explicarlo y que se entienda. Y también en que, quizá y depende del caso, cuando acudimos a esta posibilidad estamos forzando la situación. 

En cuanto a la solvencia económica: la ley no ha previsto nada expresamente para las empresas de nueva creación. 

Aunque nos ofrece alternativas: la ley ha previsto que, cuando exista una razón válida, el órgano de contratación podrá autorizar que la solvencia económica se acredite por medio de cualquier otro documento que considere apropiado.

Una certificación bancaria, un seguro de responsabilidad civil, o el patrimonio neto medidos en términos relativos, son medios fácilmente alcanzables para acreditar la solvencia económica.

Nos quedan las alternativas de recibir la solvencia “prestada”, de integrarla con medios externos. Algo que tiene ciertas complicaciones prácticas a la hora de pedir y recibir.

Y nos queda la alternativa de la UTE, que solo menciono porque existe, pero que no me parece ni mucho menos la más apropiada para resolver un problema de acreditación de solvencias.

Porque, al fin y al cabo, lo correcto y lo prudente es crecer poco a poco: bastan uno o dos años para hacer el músculo suficiente y afrontar con la solvencia real, no solo en los papeles, los retos de asumir la ejecución de un contrato público de cierta entidad.

Hasta aquí el resumen.

Para una empresa de nueva creación es importante:

  • Tener buenos Clientes, que paguen bien y pronto.
  • Trabajar con Clientes serios.
  • Y a ser posible, trabajar con Clientes que den prestigio. Clientes que todos conozcan.

Esto le ocurre a una empresa de nueva creación y también a una que se creó el siglo pasado.

Vender a la administración, es la forma de acceder a esas tres cosas.

Hasta este momento, en los dos episodios anteriores, hemos conocido:

  • Las condiciones de solvencia económica y solvencia técnica más comunes, y que en ocasiones impiden que una empresa de nueva creación acceda a contratos públicos.
  • Qué es una empresa de nueva creación, a efectos de la Ley de Contratos del Sector Público
  • Los procedimientos de adjudicación, las formas que tiene la administración de contratar en las que, normalmente, no pide que se acredite la solvencia técnica.
  • Lo que ha previsto la Ley de Contratos del Sector Público para las empresas de nueva creación. 

En este episodio vamos a conocer:

  • Otras alternativas a las ya abordadas 
  • recomendaciones para que una empresa empiece a vender a la administración, 
  • y, recapitularemos lo que hemos conocido hasta ahora.

Integrar la solvencia con medios externos

La Ley de Contratos del Sector Público permite que para acreditar, tanto la solvencia económica como la solvencia técnica, una empresa pueda utilizar los medios de otra. Los medios de un tercero.

Que pueda integrar la solvencia con medios externos.

O dicho de otra manera: la solvencia, se puede prestar y recibir prestada. La puede poner otro.

Un ejemplo para ilustrarlo:

  • En una licitación uno de los requisitos de solvencia técnica en la que sea que la empresa disponga de unas instalaciones determinadas, pongamos que se trate de disponer de un laboratorio de análisis de agua potable.
  • Y la empresa de nueva creación no dispone de tales instalaciones.

Porque la empresa podría recibir “prestado” ese laboratorio, y de esa forma acreditar ese apartado de la solvencia técnica a través de un tercero. 

O como dice la ley: la empresa podría integrar la solvencia con medios externos.

Esta es una opción interesante para que una empresa de nueva creación pueda acreditar sus solvencias en aquellos aspectos en los que no le resulta posible por no disponer de los medios materiales, o humanos, que se requiera acreditar como requisito de solvencia.

La solvencia técnica, incluso la experiencia se puede recibir “prestada“,  o mejor dicho, incluso la experiencia se puede integrar con medios externos.

La ley deja claro que cualquiera puede “prestar” sus medios para acreditar la solvencia.
No es necesario tener  ningún vínculo especial con la empresa, o profesional, que va a aportar las evidencias que se requieran.

Pero aquí es donde radica el problema. 

La ley también dice que, con carácter general, hay que demostrar, tiene que quedar claro, que mientras se esté ejecutando el contrato se dispondrá  de lo que sea que “presten” para acreditar la solvencia.

Dicho de otra manera: que esto no se puede quedar en el papel. Que tiene que ser, de verdad.

Si volvemos al caso de antes. El del laboratorio.

En ese caso es muy probable que efectivamente el laboratorio sea necesario para ejecutar el contrato, y que quién lo aporte para acreditar la solvencia no solo lo “prestará” en los papeles, sino que se harán trabajos en el laboratorio que se facturarán a la empresa contratista.

Así que ese medio externo, ese tercero, que ha “prestado” sus medios para que se pueda acreditar la solvencia,  tiene que tener arte y parte en la ejecución del contrato: tiene que intervenir, estar involucrado, aportando lo que sea que ha “prestado” de una forma real, efectiva.

No solo en los papeles.

El caso de la solvencia económica.

Lo bueno es que la solvencia económica también se puede recibir prestada, también se puede integrar con medios externos.

La facturación, puede ser prestada.

Aunque como todo, esto tiene sus matices.

Cuando alguien “presta” un medio para acreditar la solvencia técnica ese alguién tiene que tener arte y parte en la ejecución del contrato, ese medio que “presta” ha de intervenir real y efectivamente en el proceso de ejecución del contrato. 

Esta misma premisa se aplica en el caso de la solvencia económica.

La cuestión es, ¿cómo hacerlo?

Sencillo: lo normal será que el órgano de contratación haga corresponsables a las das partes, incluso solidariamente.

En el episodio 84 que la facturación dije que,  o Volumen anual de negocios que es como se le llama en la Ley de Contratos del Sector Público, es el baremo por el que se mide la capacidad para hacer frente a penalizaciones por incumplir el contrato, o por cumplirlo mal.

Si hay problemas, si la cosa se complica y finalmente la administración acaba reclamando dinero al contratista, según y como lo podrá hacer a las dos empresas, a la contratista y a la que recibió la facturación prestada para acreditar la solvencia económica.

Es raro que esto llegue a pasar. Al menos en situaciones normales, con personas normales, e incluso, aunque hayan acaecido circunstancias excepcionales. 

Lo normal no es llegar a esos extremos. 

Pero, ¿explica todo esto a quién pretender que preste la solvencia? Y da igual que sea la técnica o la económica.

En el caso de la solvencia técnica: quizá sea más fácil obtener los medios que permitan acreditar que se dispone de tal o cual cosa que estén pidiendo.

Y digo que quizá lo sea porque es muy probable que haya algún interés económico de por medio. Facturación, que es para lo que se trabaja.

Es el caso del laboratorio de análisis de agua potable. Es probable que no tenga inconveniente en “prestar” sus instalaciones para que se pueda acreditar la solvencia técnica. Y es probable porqué sabe que después de eso hay un trabajo, un servicio, unas facturas a emitir.

Aunque depende de cómo sea la persona a la que se le plantea esto puede decir que no.

A muchas personas les puede asustar, incomodar, preocupar, el hecho de asumir compromisos ante un Ayuntamiento, por medio de un tercero. Y ahí es donde surgen los “Y si…”:

  • Y si luego le encarga el trabajo a otro laboratorio, ¿seré yo responsable?
  • Y si hace algo mal, o el ayuntamiento no está conforme con su trabajo, ¿me reclamarán a mi?
  • Y si quedo obligado con esta empresa aunque después a mi no me interese hacerle los trabajos, ¿me podrán obligar?

La respuesta en todos los casos es NO. El que ha prestado el medio de acreditación de la solvencia técnica no es responsable, ni le van a reclamar nada, ni se obliga ante nadie a hacer nada que no quiera hacer.

Si quién va a prestar el medio de acreditación de la solvencia sabe como funcionan estas cosas: sin problema.

Si no lo sabe, o solo tiene una ligera idea: mal asunto. 

La gente no quiere problemas, y a no ser que haya interés o confianza, o las dos cosas, será complicado recibir la solvencia prestada. 

Y esto es algo que, como todo lo que cuento y enseño en mis cursos, sé por experiencia: tanto a mi como a empresas que asesoro nos han “prestado” solvencias, y nos han negado el préstamo en el último momento. A dos días de presentar la oferta y con todo preparado.

Por eso, cuando esta cuestión se va a plantear hay que hacerlo con cuidado, con un documento que deje todo claro, que exonere de responsabilidades a quién “presta”, pero que también sirva para que el órgano de contratación entienda que se está recibiendo “prestado” con todas las de la ley.

Pensemos ahora en la solvencia económica. 

Explicar a alguien que ceda su facturación para acreditar la solvencia económica, y que además asuma que seguramente el órgano de contratación va a hacer a ambos responsables solidarios en caso de reclamación, incumplimiento, etc.

¿Cómo explicarlo?

Para que alguien ceda su facturación, tiene que haber, sí o sí, mucho interés, mucha confianza, y mucho conocimiento sobre cómo funciona la contratación pública y hasta qué punto y en qué casos esa corresponsabilidad se puede hacer exigible y por tanto afectar a quién cede su facturación para acreditar la solvencia económica.

Ami nunca se me ha ocurrido pedir prestada la facturación, y jamás he aconsejado a alguien que lo hiciera. 

En los únicos casos en los que sí lo he hecho ha sido cuando la facturación era cedida por otra empresa del mismo propietario o del mismo grupo de empresas.

Nunca con un tercero. Me parece excesivo tensar hasta ese punto.

La Unión Temporal de Empresas, UTE como medio de acreditación de las solvencias.

Otra alternativa es plantearse hacer una Unión Temporal de Empresas, una UTE.

Una Unión Temporal de Empresas, una UTE,  es la unión de dos, o más empresas o profesionales, para hacer una obra, prestar un servicio, o hacer un suministro. 

La UTE tiene sentido cuando existe complementariedad entre sus participantes. Cuando de la unión resulta una organización más competitiva y adecuada al propósito del contrato.

Es mala idea formar una UTE para, simplemente, acreditar uno o varios requisitos de solvencia.

Para que una UTE funcione bien:

  • Tiene que ser formada por dos empresas pares, iguales o parejas en capacidades.
  • Tiene que haber dinero, mucho dinero. El contrato tiene que ser grande.
  • Los integrantes de la UTE tienen que estar acostumbrados a contratar con la administración. Esto no es algo para advenedizos. Si hay problemas necesitamos a gente bregada, que entienda de qué va esto.
  • Tiene que haber, además de intereses comunes, confianza. Una cierta sintonía entre las personas.

Y quizá ya se entiende que esta no es la mejor forma de acreditar una solvencia a la que no se es capaz de llegar solos.

Si quieres saber más sobre la Unión Temporal de Empresas en el marco de la contratación pública escucha el episodio 32. Está dedicado a las UTE’s.

Voy a dar mis recomendaciones para las empresas de nueva creación.

Recomendaciones para empresas de nueva creación

La principal traba, impedimento, para que una empresa “joven” pueda acceder a contratos públicos de cierta envergadura es que, normalmente, encontramos que es necesario acreditar experiencia y facturación.

Experiencia y facturación: precisamente las dos cosas que no abundan en una empresa “joven”.

Habrá muchos casos en los que las personas al frente de la empresa se sentirán perfectamente capaces de asumir los compromisos y responsabilidades de los contratos.

Es muy común que una empresa “joven”, de nueva creación, sea formada a iniciativa de varios profesionales con una cierta experiencia y bagaje profesional a sus espaldas. 

Personas que, pese a contar con la experiencia y conocimientos que se precisan para ejecutar un contrato público, sentirán frustración ante la imposibilidad de acreditar unos requisitos de solvencia que les cierran la puerta a participar de según qué licitaciones.

Hemos conocido todas las alternativas que nos ofrece la ley para sortear estas exigencias de experiencia y facturación.

Ha quedado claro que, si hay empeño y trabajo, puedes salvar todos los requisitos que se presenten y llegar a acreditar las solvencias que se requieran.

Me explico, con un ejemplo:

Puedo plantearme subir al Aneto, aunque vaya un poco justo para el reto, si mi forma física es la adecuada, y me acompaño de un guía: Haré cima y volveré, cansado, aunque con la satisfacción y experiencia de haber hecho cumbre en el pico más alto de los Pirineos. 

Lo que no puedo plantearme, así de buenas a primeras, es subir al Mont Blanc, el pico más alto de los Alpes y de Europa. 

Para subir al Mont Blanc no basta con acompañarse de un guía y tener una forma física aceptable. 

Para subir al Mont Blanc, hacer cumbre, y bajar sanos y salvos, lo adecuado es dominar la  técnica, y por supuesto, haber subido otros muchos picos antes de afrontar esa cima.

Esta es mi recomendación, darse tiempo. Aunque como profesional nos sintamos capaces.

Hay que darse un poco de tiempo y dejar que la empresa madure. 

Asumir retos que no metan en líos,  bastantes líos hay ya sin buscarlos, como para andar estirando el brazo más que la manga.

Buscar contratos retadores, sí, pero asumibles. 

No quieras subir al Aneto a la primera de cambio, disfruta de la montaña y acostúmbrate a progresar en ella.

Ten en cuenta que no solo se trata de hacer cima: lograr la adjudicación del contrato. 

Es que hay que volver: ejecutar el contrato.

Y culminar la excursión, con una buena comida en La Parrilla, en Benasque: la facturación.

Por eso, lo ideal es combinar los clientes en el sector privado con los clientes en el sector público.

No hay que renunciar a vender al sector público, al contrario, hacerlo aporta cosas buenas a una empresa “joven”:

  • Pagan bien y pronto.
  • Son serios.
  • Dan prestigio.

Por eso, lo ideal es empezar fácil, postulándose para contratos menores, participando de licitaciones donde no se exija acreditación de la solvencia. 

Y poco a poco ir acumulando la experiencia y facturación que permitirán “escalar” a contratos de mayor importe, si así lo quieres.

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