Mito 3: Los contratos públicos siempre son para los mismos.

Transcripción – Resumen

Puedes pensar que este tercer y último mito de la serie es consecuencia del primer mito. 

El primer mito de la contratación pública es: Para vender a la administración hay que tener enchufe.

Estás en lo cierto si piensas que es casi lo mismo.

Se podría decir que: los contratos públicos siempre son para los mismos: porque tienen enchufe. 

Quedaría todo explicado. 

Aunque las diferencias siendo sutiles son suficientes para que esta cuestión se convierta en un mito. 

El mito que te puede apartar del camino de beneficiarte de vender a la administración.

Cuando llegas hasta este mito o creencia es que has descartado los dos primeros: 

  • Que para contratar hay que tener enchufe.
  • Que contratar es muy complicado.

Es normal que hayas empezado a pensar el siempre son para los mismos por dos motivos:

  • Porque ahora te has empezado a fijar en la Contratación Pública y siempre ves a las mismas empresas o profesionales.
  • Porque es algo que vienes observando desde hace tiempo.

El caso es que parece que siempre son las mismas empresas o profesionales quienes hacen las obras, prestan los servicios, o sirven los suministro a las administraciones en las que te estás fijando especialmente. 

¿Cómo se explica esto?

No es por enchufe, te lo aseguro.

Ya hemos tratado antes que aunque haya una cierta preferencia o predilección por que resulte adjudicataria una empresa o un profesional, las licitaciones se ganan en base a lo que se estipule en los pliegos. 

No depende de los enchufes.

Es algo más sencillo. Siempre ves a los mismos porque siempre presentan oferta los mismos.

Andas en lo cierto: si has observado que siempre son los mismos, has encontrado la pista.

Lo que desmonta el mito es el motivo. El porqué parece que siempre son los mismos.

Los contratos públicos se adjudican a los mismos porque siempre se presentan los mismos

Algo que enseguida tuve claro, porque lo he visto, lo he vivido y he sido uno de los mismos.

He constatado cientos de veces que a las licitaciones siempre nos presentábamos las mismas empresas.

Si el contrato era de un importe alto, aparecían las empresas grandes, pero si todo era normal, siempre estábamos los mismos.

En un ocasión esto de que siempre eran los mismos me lo dijo un alumno y amigo: Tomás.

Tomás es muy tozudo.

Y por eso de la confianza y la tozudez, a Tomás no le bastaron ni mi experiencia, ni mis cálculos heurísticos. 

Tuve que presentar a Tomás una evidencia empírica para convencerle.

Analicé las licitaciones de los dos últimos años en la provincia de Zaragoza y pude demostrar a Tomás que en su provincia 3 de cada 5 empresas que se presentaban a las licitaciones eran siempre las mismas. 

Tres de cada cinco es el 60%

Un 60% de las empresas siempre repite, siempre presenta oferta, siempre insiste, siempre está al tanto.

Es normal que los más constantes, los más perseverantes, los más tozudos acaben logrando más adjudicaciones, y por eso sean más visibles y nos de lugar a pensar que los contratos públicos siempre son para los mismos.

Lo único cierto es que siempre se presentan los mismos. 

¿Cuántos presupuestos, ofertas, visitas de venta, etc, tienes que hacer para conseguir una venta?

Preguntando a amigos, alumnos y clientes, de cualquier sector, me cuentan que lo normal es presentar 10 presupuestos y lograr uno. 

La clave es insistir, ser constantes.

La gota horada la roca, no por su fuerza sino por su constancia.

Ovidio, 43 a. de C.

O si lo prefieres:  Quien la sigue la consigue 

¿Cuál es la clave para insistir, presentar oferta a todo lo que nos interesa, y no perder fuelle por el camino? 

Tener un sistema, o lo que en el vocabulario de los sistemas de gestión se denomina como procesos. 

Conforme aprendes y acumulas experiencia en la preparación y presentación de ofertas, llegas a conocer y a conocerte tanto como para saber que las cosas siempre discurren de la misma forma. 

Si te organizas y adoptas un sistema, y documentas uno o varios procesos con sus rutinas y responsabilidades bien definidas, logras presentar ofertas en serie, de forma casi automática.

Un sistema que funciona está compuesto de:

  • Personas formadas: con la capacidad y los conocimientos necesarios para llevar a cabo la tarea que les encomiendas.
  • Personas que conocen sus responsabilidades: las tienen claras, y bien definidas.
  • Personas que cuentan con los medios adecuados para desarrollar su trabajo de la forma más eficaz.
  • Con rutinas establecidas. Rutinas que esas personas deben interiorizar y ejecutar casi sin pensar.
  • Con un proceso bien documentado, detallado, que define claramente qué hay que hacer, quién lo tiene que hacer, y cuando lo tiene que hacer.

Lo importante es que con los conocimientos y la experiencia que vayas acumulando podrás dar forma y construir tu sistema. 

De esa forma lograrás presentar ofertas en serie y convertirte en un: siempre los mismos porque insistes, perseveras y tu oferta siempre llega.

Tomemos perspectiva. Repasemos los tres mitos.

El primer mito de la contratación pública es que para resultar adjudicatario de un contrato público hay que tener enchufe, que la contratación pública es para empresas grandes, o bien relacionadas.

Aunque es cierto que puede haber preferencia por que una empresa o profesional gane un contrato las licitaciones se ganan en base a lo que se estipule en los pliegos. No en base a los enchufes o preferencias que pueda haber.

Del lado de la administración, cada vez son más extraños los casos en los que las personas que intervienen en los procedimientos de adjudicación favorezcan a alguien en concreto.

Además, hay contratos para empresas grandes y contratos para empresas pequeñas.

Ser una empresa pequeña no es una desventaja. Al contrario. 

Las empresas pequeñas y los profesionales son más austeros que las grandes organizaciones. Los pequeños tenemos costes de estructura mucho menores, somos más ágiles, y nuestros equipos están más comprometidos.

Estar bien relacionado no es necesario. Que te conozcan y sepan lo que haces siempre es bueno, aunque, al final, lo que cuenta es presentar la mejor oferta.

Nada de enchufes, ni de tamaño.

El segundo mito de la contratación pública es que participar de licitaciones públicas es algo muy complicado, una locura de trámites y burocracia.

Y sí, es cierto, la Contratación Pública es complicada. 

Si a ti te lo parece o te lo ha llegado a parecer, estás en lo cierto. Es complicada.

Complicación que, como vimos, es la suma de su complejidad, y su dificultad.

Dificultad que se salva dedicando 60 o 80 horas a formarse. A entender el idioma, a conocer sus reglas, sus límites, y sus posibilidades.

Complejidad que se resuelve haciendo, acumulando experiencia. Porque hacer es la mejor forma de aprender.

Para vender a la administración lo único que hay que hacer es dedicar tiempo a aprender, y acumular experiencia. 

Esa aparente complicación se irá deshaciendo.

Es cuestión de aprender.

Y por último, el tercer y último mito: Los contratos públicos siempre son para los mismos.

Nada de eso.

Lograr ser adjudicatario de contratos públicos solo es cuestión de perseverar, de insistir, de trabajar con empeño e ilusión cada licitación.

Y también de tener un sistema, de instaurar unos hábitos o rutinas, de contar con procesos documentados que nos ayuden a hacer lo que hay que hacer, cuando hay que hacerlo. Sin quemarnos. Siendo eficaces.

Observemos:

Mito 1 -estar enchufado, ser grande-, no es más que un prejuicio. O una excusa que nos damos. 

Mito 2 -complicado-, es miedo a lo desconocido. Es, salir de tu zona de confort.

Mito 3 -siempre los mismos-, otro prejuicio. Algo que justifica el inmovilismo, el no hacer nada.

Los mitos de la contratación pública se alimentan de los prejuicios, y del miedo. 

Lo bueno, es que los mitos caen con lo que siempre te ha funcionado: 

Trabajo y Constancia. 

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