Ventajas de Vender a la Administración

Resumen – 1 minuto de lectura.

1. Demanda constante, nuestro mejor plan B por si las cosas se complican.
2. Seguridad en el cobro, y puntualidad en la mayoría de los casos.
3. “Reglas del juego” claras y sujetas a control.
4. La posibiliad de medirse a los demás en igualdad de condciones.
5. Mejorar nuestra competitividad.
6. La visibilidad e imagen de profesionalidad que nos aporta.
7. El orgullo y satisfacción de ser escogidos por un Cliente exigente.

La única pega, la barrera de entrada, es que hay que aprender a vender a la administración. 

Vender a la administración tiene cierta complicación. La buena noticia es que: ¡se puede aprender!

Para el que no sabe, la complicación es una pega, para el que ya está vendiendo es una ventaja porque esa “complicación” mantiene alejados a otros competidores. 

Es la barrera de entrada, y se abre con formación.

Siete ventajas que podríamos resumir en tres: 

• Crecer con el cobro asegurado.
• Mejorar la competitividad.  
• Para también vender más y mejor en el sector privado.

Hasta aquí el resumen.

Por sentido común, por lo que se observa, y sobretodo por mi experiencia, distingo hasta 7 ventajas distintas de vender a la administración.

Entre las 7 están las que resultan obvias, las clásicas y tópicas, y algunas otras que se experimentan, cuando te suceden, cuando te pasan.

Hablemos de ellas, de la uno a la siete.

Ventajas de vender a la Administración Pública.

Por sentido común, por lo que se observa, y sobretodo por mi experiencia, distingo hasta 7 ventajas distintas de vender a la administración.

Entre las 7 están las que resultan obvias, las clásicas y tópicas, y algunas otras que se experimentan, cuando te suceden, cuando te pasan.

Hablemos de ellas, de la uno a la siete.

Primera ventaja: Demanda Constante.

El sector público, la administración, está continuamente demandando servicios, suministros, obras. Todo tipo de cosas que podemos ver y experimentamos en mayor o menor medida como ciudadanos, como usuarios de infraestructuras, o servicios públicos. 

Hace falta una gran cantidad de todo tipo de cosas para que un país se ponga en marcha cada mañana y funcione normalmente. Y esa demanda de productos, servicios y obras es constante, previsible, y necesaria.

Vamos a concretar esa demanda constante:

En primer lugar: Uno de los tópicos-típicos a los que se alude cuando se anima a contratar con la administración es el porcentaje sobre el Producto Interior Bruto que las compras públicas suponen sobre el total de la economía del país. Ese porcentaje es de aproximadamente un 15%. 

Miles de millones de euros que se gastan de forma continua, y planificada.

Otra cuestión es, la fuerte inercia. 

En mayor o menor medida siempre hay demanda. Siempre hace falta algo. 

El país no se puede parar. Y siempre hacen falta cosas. Hay una fuerte inercia. Siempre hará falta mantener una zona verde, comprar un uniforme, hacer unas obras de mejora de la accesibilidad, o mantener un sistema informático, en fin, de todo.

Además, se trata de necesidades ineludibles. Cuestiones que deben resolverse para que la actividad pueda seguir normalmente.

Y precisamente por haber demanda constante: vender a la administración es el mejor plan B cuando el sector privado flojea. 

Es nuestra mejor, o única alternativa, para sumar clientes.

Aunque hay que tener cuidado. Un plan A, un plan B, o un plan C, no se puede activar si no está preparado.

Ejemplo: Cuando vamos conduciendo, y nos incorporamos a una autovía, normalmente usamos un carril de aceleración.

Circular por el carril de aceleración nos da el tiempo y el espacio suficientes para alcanzar la velocidad de la vía e incorporarnos a la autovía normalmente, acompasados con la velocidad del resto de vehículos que circulan por esa autovía.

Lo mismo nos pasa a nosotros, necesitamos tiempo y espacio para:

• Aprender,
• Prepararnos,
• Acostumbrarnos.

Una vez que nos hemos incorporado a la autovia y llevamos una velocidad adecuada, resulta fácil pisar un poco el acelerador y pasar de 100 a 130 Km./hora.

Para aprovecharnos de esa demanda constante, y para que vender al sector público sea un verdadero y confiable plan B al que recurrir tenemos que estar ya “circulando por la autovía”, tenemos que estar de algún modo, contratando.

Mi recomendación es que -al menos- vendas a la administración el equivalente a un 15%-20% de tu facturación, que es el equivalente que tienen las compras públicas en el PIB.

A quien solamente factura al sector público, le recomiendo que reduzca su exposición a la contratación pública hasta que suponga un máximo del 80-85% de su facturación anual.

Ventaja 2. Seguridad en el cobro.

Algo conocido, y muy nombrado. Cobrar de la administración siempre fue seguro, el problema es que no siempre fue puntual. 

Desde 2013 – 2014 cobrar de la administración además de seguro es puntual.

Y eso es porque desde esos años la administración no puede “estirar el brazo más que la manga”.

De todos modos, antes de decidir presentar oferta en una licitación, o de calcular el precio -el plazo de cobro también influye en el precio- se puede saber cómo está pagando esa administración en concreto.

En perfildelcontratante.es existe el apartado “periodo medio de pago” tendrás a un clic la información sobre la puntualidad y el comportamiento de los pagos de la administración local de España.

Por otro lado, una deuda de la administración, un crédito a nuestro favor, se puede endosar, se puede transmitir. El banco te puede adelantar el dinero que te deben.

Tercera ventaja. “Reglas del Juego”, claras, y sujetas a Control.

Lo cierto es que las «reglas del juego» de entrada no son muy claras. Especialmente al principio nos suenan a chino.

Efectivamente, hay unas reglas que todos debemos cumplir.

Como contratistas, como licitadores, tenemos derechos y obligaciones. 

Es cierto que las obligaciones están escritas en una ley, y por eso mismo hay que cumplirlas. Poca o ninguna flexibilidad podemos esperar.

Lo bueno, es que conoces todas tus obligaciones de antemano. Están claras y no va a haber sorpresas. 

Y también tienes derechos, derechos que deben ser respetados, y que efectivamente, normalmente son observados, y respetados. Y si no lo son, hay cauces para hacerlos valer.

Por parte de la administración también hay establecidos procedimientos, obligaciones.

La forma de actuar está perfectamente pautada. Se lee en el Boletín Oficial del Estado.

Por ejemplo: 

¿Qué pasa cuando hay algo que no estaba previsto en el presupuesto, en el contrato?

Con un privado nos toca negociar, quizá discutir, o peor aún, hacerlo y luego ver si se cobra, o no.

Bien, pues en un contrato público, lo que no está incluido, no está. 

No tenemos porqué hacerlo. No estamos obligados a hacerlo si no nos lo pagan, si no estaba previsto. 

En la contratación pública, las cosas no dependen de la buena voluntad, de lo que se hable, se interprete, o lo que pueda parecer a unos o a otros. 

En la contratación pública -para bien y para mal- hay reglas y todos nos debemos atener a ellas. Por eso es tan bueno como necesario conocer las reglas del juego.

Bien, hasta ahora hemos visto las 3 ventajas más evidentes. Y más nombradas:

1. Demanda constante,
2. Seguridad en el cobro,
3. Y reglas claras, sujetas a control.

Veamos ahora las que -desde mi punto de vista- más aportan a una empresa, o a un profesional.

Ventaja número 4. Medirse a los demás en igualdad de condiciones

En el sector privado, cuando has presentado un presupuesto, una oferta, y..  la rechazan… No sabés porqué. E incluso a veces, cuando la aceptan, tampoco sabes porqué.

No llegas a saber si fue por precio, por calidad-precio, por las referencias, por tu experiencia, por que eres -o no- amigo de…

El caso es que la mayoría de ocasiones no sabes porqué sí o porqué no. Vas a ciegas. Estás dentro, o estás fuera, y no sabes muy bien porqué.

El problema que tiene eso es que resulta difícil saber qué tienes que mejorar, y cuales son tus puntos fuertes.

Te lo puedes imaginar, sí, pero no puedes probarlo, constatarlo. Porque a veces cuando te lo dicen, solo te dan palabras amables, que no te sirven.

Cuando contratas con el sector público, siempre conoces los porqués:

• ¿porqué gane, porqué me adjudicaron el contrato?
• ¿porqué me rechazaron?
• ¿porqué mi competidor resultó adjudicatario del contrato?

La administración está obligada a motivar el porqué adjudica a uno y, el porqué no lo hace a otros.

Podemos saber dónde vamos bien, y sobre todo y especialmente, donde tenemos oportunidades para mejorar.

Y eso es así porque los criterios de adjudicación -los criterios en base a los que se va a escoger a la empresa o profesional que ejecutara el contrato- se formulan de forma clara y concisa, son iguales para todos y, por supuesto, se conocen de antemano.

Y por eso -porque te mides a tus competidores en igualdad de condiciones- obtienes una información muy valiosa sobre tu posición en el mercado: sobre cuáles son tus puntos fuertes y tus oportunidades de mejora. 

En la contratación pública sí que se cumple eso de: unas veces se gana, y otras, se aprende.

Quinta Ventaja. Ganas competitividad.

A consecuencia de la ventaja anterior -de tener la posibilidad de medirte en igualdad de condiciones y así poder saber dónde vas más flojo, o más fuerte- ganas en competitividad. 

Aunque claro, eres más competitivo si haces algo con la información que obtienes al compararte con los demás.

Está demostrado que compararnos con los demás en una competición provoca el efecto de que queramos mejorar. Aunque no lo hagamos de forma planificada. 

Y es que, cuando competimos,  nos picamos, y en un mercado siempre se compite. 

Por eso competir con reglas claras, conocidas y sujetas a control nos estimula y hace más competitivos. No hay excusas, ni razones extrañas. Todo es transparente.

Los que no compiten, los que no buscan la oportunidad de medirse a otros, se quedan atrás. Tienen más difícil mejorar, y: o no mejoran, o no saben en qué les conviene mejorar.

Al competir en esta “liga” ya estás superando a los que no lo hacen.

Ventaja de vender a la administración número 6. Visibilidad e imagen.

Vender a la administración nos hace más visibles, nos destaca. Y esa mayor visibilidad da una buena imagen de nosotros. 

Porque contratar con la administración es algo exigente, riguroso, serio.

Y porque quien vende a la administración debe ser profesional, estar bien organizado, ofrecer calidad y, por supuesto, un buen precio.

Lo que haces, es mucho más potente que lo que dices. 

¿Te interesa que el mercado, tus actuales y futuros clientes, perciban que eres profesional, eficaz, competitivo?

Cuando contratas con la administración eres más visible, y esa visibilidad mejora tu imagen, porque lleva aparejadas las cualidades que solo tienen los que venden a la administración.

Séptima ventaja de vender a la administración. Orgullo y satisfacción. 

El hecho de ganar, de ser escogido entre varios, es motivo de orgullo y satisfacción para todas las personas que -de un modo u otro- trabajan o contribuyen a que el contrato llegue a buen fin. 

Ya sabemos que la administración no es un Cliente cualquiera, trabajar para clientes conocidos, de importancia, y además, hacerlo ganando a otros, sube mucho la moral, motiva, y llena de orgullo y satisfacción.

Hay ventajas tangibles, objetivas, y las hay intangibles o subjetivas.